谈判课缩影一

时间:2019-08-11 来源:www.0663auto.com

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这堂课上的谈判技巧,既不是教你尔虞我诈,也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧。我对谈判的定义是:

利用人决策过程中的理性和非理性因素,以自己的目的为先,和对方联手找到解决方案的沟通过程。

这里有三组关键词:

第一组,理性和非理性,也就是说,影响谈判结果的因素是多元的,不是单单靠利益的算计,或者是打感情牌就可以解决问题;

第二组,以自己的目的为先,如果你很佛系,无欲无求,自然也不需要谈判,但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人,其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益;

第三组,谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”,如果一个人,我们就没法谈了,谈判技巧中有大量的沟通技巧在;而且,往往需要双方一起创造性地提出方案、解决问题。所以,你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”,竞争与合作并存。

谈判能力其实是一种综合能力。

在谈判桌外,讲者接触过非常多的谈判专家,和很多人想的不一样,他们往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型,相反,和他们相处,你会真切地感觉到一个词,叫“可靠”。

他们原则性强,信守诺言;遇到困难的时候,总是想着找解决方案,而不是抱怨;习惯于换位思考,善于沟通。我想,这也许就是谈判带给他们的个人能力上的提升。

谈判是解决“我要”的问题,那么这里面其实包含两个问题:一个是你首先得明确自己的诉求,一个是你的诉求在谈判中不能动摇。

说起来简单,要做到不是那么容易。你想想,你在争取自己利益的时候,有没有做出过事后心不甘情不愿的让步?你有没有觉得自己总是“太好说话”?甚至,理直气壮地提出自己的要求,对你来说,会不会也是个难题?

而且,害怕冲突是种普遍心理,特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里,谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突,而是通过向前争取,来实现自己的利益。

谈判的第三个要点:“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。也就是说,谈判是谈出来的,需要信息交换和信息加工。

信息交换是指,你要把谈判当作一次沟通的过程,不断刺探对方的需求。但光有信息还不够,你还要换位思考,还要学会去加工这些信息,找到背后的潜台词。

第一种,价格谈判。这一类谈判条款非常简单,顾名思义就是谈价格。最常见的是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈,也就是说,你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入,对于对方来说,让出去的每一个点都是净损失。饼就这么大,你多咬一口,我就少一块。

第二种,条件谈判。双方合作的条款比较复杂,不是只有价格。比如,买房子,买二手车,常见的商务谈判等等,价格当然很重要,但付款方式、房子的户型、车子的质量等等,都可以作为谈判的砝码。

如果是商务谈判,你和供应商除了供货价格是多少,你们还要讨论付款方式,是当场钱货两清?还是每个季度结一次?是你上门自提,还是送货上门?商品合格率要达到多少?等等。有些条款是你在乎但对方不在乎的,有些正好相反,于是你们通过谈判各取所需。

第三种,价值谈判,双方的合作更加紧密和复杂。这个时候,谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换,而是通过创造新的价值去解决问题。